Público alvo

Pessoas que desejam ampliar seus conhecimentos em Análise de crédito e Negociação com Inadimplentes.

Objetivo

•        Apresentar um enfoque estratégico, técnico e comportamental que capacitará os colaboradores envolvidos na análise e concessão de crédito bem como na  cobrança e negociação de dívidas, a usarem suas habilidades de percepção, comunicação e negociação, visando reduzir os níveis de inadimplência para a empresa.

•        Apresentar alguns procedimentos práticos e técnicas de cobrança, bem como, as melhores abordagens para saber lidar com o cliente, tornando o processo de cobrança mais eficaz e eficiente.

Conteúdo Programático

Módulo I – ANÁLISE E CONCESSÃO DE CRÉDITO

·       A missão do departamento de crédito e cobrança é minimizar

·       riscos ou atingir as metas da empresa?

·       Créditos reprovados não pagam as despesas e os custos de

·       uma empresa.

·       Mudança de paradigmas: Vendedores com visão de crédito e

·       analistas com visão  comercial.

·       5 C´s do Crédito.

·       Cadastro de clientes como fonte de informações para tomada

·       de decisões.

·       Documentos: O que e como solicitar?

·       Criando alternativas para vender para todos os tipos de

·       clientes.

·       Características necessárias para atuar no departamento de

·       crédito e cobrança.

·       Como negar crédito e não perder a venda e o cliente?

·       Como lidar com clientes difíceis.

Módulo II – NEGOCIAÇÃO COM INADIMPLENTES

·       Processo de comunicação: abordagem e linguagem adequada para o negociador.

·       Atitudes que contribuem para a negociação com inadimplentes.

·       Como evitar comportamentos que gerem reações defensivas dos clientes.

·       Histórico do cliente inadimplente como fator preponderante no processo de negociação.

·       20 Estratégias de negociação.

·       O poder das perguntas: Abertas, fechadas e alternativas.

·       Habilidade de Escuta (Empática, Simpática, Antipática e Apática).

·       Comportamento gera comportamento: Como diminuir tensões nos contatos.

·       Como lidar com desculpas e utilizá-las a seu favor.

·       Como lidar com clientes nervosos, irritados, impacientes.

·       Controle Emocional. Ou você o domina ou será dominado por ele.

·       Scripts de cobrança adequados às faixas de atraso.

Instrutor(a)

Marlos Vander

Currículo

Administrador de Empresas, MBA em Gerência Financeira e  Controladoria, Pós-graduado em Counseling – IATES, Professor convidado do Pecege Esalq/USP e Trecsson Business/FGV, Palestrante FCDL-SC, CRC-SC, Foi consultor e coordenador regional do Sebrae-Paraná, Coordenou a implantação e centralização do crédito e cobrança da rede de lojas Gazin, onde obteve resultados  expressivos na redução da inadimplência, fato este que      tornou-se um case de sucesso pela Serasa/Experian, Tem como diferenciais: Linguagem simples, alegre dinâmica, didática que permite fácil compreensão dos temas com imediata aplicação. Ministra palestras e workshops baseados na metodologia Disney de Encantamento.

Observações

Incluso: 2 Coffee breaks, material didático (impresso) e certificado.

IMPORTANTE: Condições de estacionamento: Verificar disponibilidade no local.

O SESCON/SC reserva-se ao direito de realizar o curso somente após o fechamento da turma.